ales Training | Kalau di Bagian 1 kita bicara tentang fondasi sales corporate dan di Bagian 2 tentang relasi sales–procurement, maka di Bagian 3 ini kita akan masuk ke area yang seringkali paling menentukan keberhasilan jangka panjang: channel B2B corporate sales dan kaitannya dengan manajemen risiko.
Kenapa channel? Karena channel adalah jalur bagaimana produk atau layanan Anda sampai ke tangan perusahaan (client corporate). Dalam B2B, channel bisa langsung (direct) atau tidak langsung (indirect), bahkan kombinasi keduanya. Dan setiap channel punya tantangan, keunggulan, plus-minus yang harus Anda kelola.
Kenapa risiko? Karena dalam corporate sales, setiap transaksi bernilai besar, berdurasi panjang, dan melibatkan banyak pihak. Satu kesalahan channel bisa berarti kerugian miliaran rupiah atau hilangnya reputasi.
Bagi Gen Z professional yang terbiasa dengan dunia serba digital dan cepat, memahami channel strategy + risk management akan membuat Anda lebih siap menghadapi realita kompleks di dunia corporate sales.
Struktur Bagian 3 ini akan mencakup:
- Definisi & Jenis Channel B2B Corporate Sales
- Tantangan & Risiko Tiap Channel
- Keunggulan & Plus-Minus Channel
- Channel vs Risk Management dalam Corporate Sales
- Peluang Sales sebagai Alternatif Pemasok (Supplier Diversification)
- Contoh Kasus Nyata
- Ringkasan & Insight untuk Gen Z Professional
1. Definisi & Jenis Channel B2B Corporate Sales
a) Apa itu Channel dalam B2B Sales?
Channel adalah jalur distribusi dan interaksi bisnis antara vendor (penjual) dan perusahaan (pembeli). Channel ini menentukan:
- Bagaimana produk sampai ke tangan corporate client.
- Siapa yang mengelola hubungan dengan client.
- Bagaimana risiko rantai pasok didistribusikan.
b) Jenis Channel dalam B2B Corporate
- Direct Sales (Penjualan Langsung)
- Vendor menjual langsung ke corporate client.
- Contoh: Microsoft menjual lisensi langsung ke bank besar.
- Indirect Sales via Distributor / Reseller
- Vendor bekerja sama dengan distributor atau reseller untuk menjangkau client.
- Contoh: Produsen alat laboratorium bekerja sama dengan distributor lokal untuk supply ke rumah sakit.
- System Integrator (SI) / Solution Partner
- Produk vendor di-bundling dengan solusi lain, dikelola oleh integrator.
- Contoh: SAP bekerja sama dengan Accenture untuk implementasi ERP di perusahaan besar.
- E-Procurement & Digital Marketplace
- Corporate membeli lewat platform digital (contoh: e-catalog LKPP, Ariba, Coupa).
- Cocok untuk barang/jasa yang lebih standar.
- Hybrid Channel
- Gabungan direct, distributor, dan digital.
- Contoh: Vendor hardware menjual langsung ke corporate besar, tapi juga pakai distributor untuk perusahaan menengah.
2. Tantangan & Risiko Tiap Channel
Setiap channel punya risiko tersendiri. Mari kita bedah:
a) Direct Sales
- Tantangan:
- Biaya salesforce tinggi.
- Harus punya tim lokal di tiap wilayah.
- Hubungan langsung → rawan terganggu jika sales account pindah kerja.
- Risiko:
- Concentration risk: hanya tergantung pada segelintir account besar.
- Political risk: hubungan dengan satu stakeholder bisa runtuh kalau ada restrukturisasi.
b) Distributor / Reseller
- Tantangan:
- Margin tergerus karena ada layer tambahan.
- Kontrol terhadap end-user experience berkurang.
- Bisa terjadi konflik harga antar reseller.
- Risiko:
- Dependency risk: kalau distributor berhenti, supply chain terganggu.
- Reputation risk: bila distributor tidak melayani dengan baik, brand vendor ikut tercoreng.
c) System Integrator (SI)
- Tantangan:
- Sales cycle lebih panjang karena produk Anda hanya bagian dari solusi total.
- Kadang produk Anda jadi “komoditas tambahan”, bukan fokus utama.
- Risiko:
- Dependency risk: terlalu bergantung pada SI, sulit bangun relasi langsung dengan client.
- Pricing risk: margin ditekan karena SI ambil bagian besar.
d) E-Procurement / Marketplace
- Tantangan:
- Kompetisi harga brutal → produk sering dilihat sebagai komoditas.
- Kurang ruang untuk consultative selling.
- Risiko:
- Price war → risiko profit margin sangat tipis.
- Compliance risk: kalau dokumen vendor tidak lengkap, otomatis gugur.
e) Hybrid Channel
- Tantangan:
- Harus jaga konsistensi harga & service di semua channel.
- Rawannya konflik channel (direct vs distributor).
- Risiko:
- Governance risk: channel management buruk → reputasi vendor jelek.
- Legal risk: kontrak berbeda di tiap channel bisa timbulkan dispute.
3. Keunggulan & Plus-Minus Channel
Mari kita rangkum dalam tabel agar lebih jelas:
| Channel | Keunggulan | Kelemahan |
| Direct Sales | Kontrol penuh, relasi langsung dengan client, value selling mudah | Biaya tinggi, risiko personal dependency |
| Distributor/Reseller | Jangkauan luas, biaya operasional rendah | Margin kecil, reputasi sulit dikontrol |
| System Integrator | Bisa ikut proyek besar, solusi terintegrasi | Produk bisa jadi “pelengkap”, margin ditekan |
| E-Procurement | Transparan, mudah akses client besar (BUMN, pemerintah) | Kompetisi harga ketat, sulit diferensiasi |
| Hybrid Channel | Fleksibel, bisa optimalkan kekuatan masing-masing | Rawan konflik channel, butuh governance ketat |
4. Channel vs Risk Management dalam Corporate Sales
Channel bukan hanya soal penjualan, tapi juga soal manajemen risiko.
a) Risiko Supply Chain
- Single supplier risk: kalau hanya punya satu vendor, client corporate rentan.
- Multi-channel strategy → peluang bagi sales untuk menawarkan diri sebagai pemasok alternatif.
b) Risiko Compliance
- Di channel e-procurement, vendor wajib punya dokumen legal lengkap. Sales harus proaktif menyiapkan.
c) Risiko Reputasi
- Kalau distributor gagal deliver tepat waktu, client corporate akan menyalahkan brand, bukan hanya distributor.
d) Risiko Finansial
- Sales perlu paham kebijakan pembayaran (misalnya term 60 hari, 90 hari). Channel harus siap buffer cash flow.
5. Peluang Sales sebagai Alternatif Pemasok
Salah satu peluang besar di corporate sales adalah perusahaan selalu mencari alternatif supplier untuk meminimalkan risiko rantai pasok.
a) Supplier Diversification Strategy
- Corporate tidak suka tergantung hanya pada 1 vendor.
- Mereka selalu butuh plan B untuk supply critical.
- Sales bisa masuk sebagai second supplier, lalu naik jadi preferred supplier.
b) Cara Menjadi Alternatif Pemasok
- Tawarkan keunggulan yang tidak dimiliki vendor utama (misalnya lead time lebih cepat).
- Buktikan kapabilitas lewat proyek kecil dulu.
- Tunjukkan kesiapan risiko: punya stok buffer, punya backup facility.
- Bangun trust dengan procurement bahwa Anda adalah mitra risk management, bukan sekadar penjual.
6. Contoh Kasus Nyata
Vendor Pelumas di Industri Energi (Kasus 1)
- Vendor utama gagal supply karena krisis global.
- Procurement mencari alternatif cepat.
- Sales cerdas datang dengan bukti kapasitas stok & SLA cepat.
- Awalnya jadi pemasok cadangan → setelah 1 tahun, naik jadi pemasok utama.
Distributor IT Equipment (Kasus 2)
- Perusahaan telekomunikasi besar awalnya hanya pakai 1 distributor.
- Karena risiko terlalu tinggi, procurement membuka peluang vendor kedua.
- Distributor baru masuk dengan proposal harga kompetitif + layanan instalasi 24 jam.
- Akhirnya menjadi bagian dari “dual supplier” strategy.
Healthcare Equipment (Kasus 3)
- Rumah sakit takut hanya bergantung pada satu vendor CT-Scan.
- Vendor baru masuk lewat kontrak leasing untuk cabang RS kecil.
- Setelah terbukti andal, vendor diperluas ke RS utama.
7. Ringkasan & Insight untuk Gen Z Professional
- Channel = jalur penjualan + jalur risiko. Jangan hanya pikirkan revenue, pikirkan juga risiko tiap channel.
- Tidak ada channel sempurna. Direct memberi kontrol penuh tapi mahal; distributor murah tapi rawan reputasi; e-procurement transparan tapi price war.
- Corporate selalu mencari supplier alternatif. Sales bisa memosisikan diri sebagai solusi risk management.
- Pahami risiko rantai pasok, compliance, reputasi, finansial. Gunakan itu sebagai bahan value selling.
- Gen Z sales punya keunggulan: digital savvy → bisa manfaatkan platform e-procurement, marketplace B2B, dan data intelligence untuk membaca peluang channel.
Dengan memahami channel & risiko, Anda tidak hanya jadi sales, tapi juga jadi arsitek strategi distribusi & mitra risk management bagi perusahaan client.
Penulis: Doddy Ariesta Afriyana, SE / Imtiyaz Learning Consulting
Sumber: imtiyazlearnings.com/blog/sales-training-b2b-corporate-sales-27654/
HASAN BAGUS
Untuk mendapatkan informasi lengkap tentang optimasi website, silahkan gunakan layanan konsultasi kami via kontak dibawah ini. HASAN BAGUS juga memberikan layanan pembuatan website berbasis wordpress atau cms dan pembelian themes wordpress premium.
WA : 0813 1113 9686
WEB : hasanbagus.com
Facebook : hasanbagus80
Instagram : hasanbagus80
Youtube : hasanbagus80
TikTok : hasanbagus80
LinkedIn : hasanbagus80
