Sales Training ~ Imtiyaz Learning Consulting | Bagian ini adalah “otot inti” dari profesi Anda sebagai sales di ranah B2B corporate. Kalau pendahuluan tadi ibarat peta besar yang memperlihatkan seluruh lanskap, maka sekarang kita akan masuk ke jalan setapak: strategi apa yang harus Anda gunakan, perencanaan apa yang perlu dibuat, dan teknik dasar apa yang tidak boleh Anda abaikan.
Gen Z professional biasanya unggul dalam adaptasi digital, learning agility, dan komunikasi lintas media. Namun, keunggulan itu hanya akan menjadi senjata ampuh kalau dipadukan dengan fondasi sales corporate yang kokoh. Tanpa fondasi, kecepatan belajar hanya membuat Anda berputar-putar; dengan fondasi, setiap langkah Anda membangun momentum jangka panjang.
Bagian ini dibagi menjadi empat sub-topik besar:
- Definisi & Karakteristik Sales Corporate
- Strategi Utama dalam Sales Corporate
- Perencanaan Sales Corporate
- Teknik Dasar Sales Corporate
Totalnya kita akan menjabarkan secara mendalam agar Anda benar-benar bisa “mendaratkan” konsep ke praktik.
1. Definisi & Karakteristik Sales Corporate
a) Apa itu Sales Corporate?
Sales corporate adalah proses menjual produk atau layanan kepada organisasi—baik perusahaan swasta, BUMN, institusi publik, maupun kantor pemerintah—untuk membantu mereka mencapai tujuan operasional, finansial, atau strategis.
Berbeda dengan penjualan ritel, sales corporate fokus pada:
- Skala besar: transaksi bisa bernilai ratusan juta hingga miliaran rupiah.
- Hubungan jangka panjang: kontrak multi-tahun, maintenance, renewal.
- Proses formal & kompleks: tender, procurement cycle, legal review.
- Decision-making kolektif: melibatkan banyak departemen.
b) Karakteristik Utama Sales Corporate
- Multi-stakeholder buying center
Ada user, procurement, finance, legal, manajemen. Masing-masing perlu didekati dengan pesan yang berbeda. - Decision by committee
Bukan keputusan CEO semata. Ada rapat evaluasi, scoring matrix, due diligence. - Kustomisasi solusi
Jarang ada “produk standar” yang langsung dibeli. Biasanya perlu adaptasi: fitur tambahan, SLA tertentu, integrasi dengan sistem yang sudah ada. - Fokus pada ROI & risiko
Corporate tidak membeli “barang”, tapi hasil: penghematan, efisiensi, jaminan kepatuhan, atau mitigasi risiko. - Siklus panjang & dokumentatif
Mulai dari vendor registration, RFI, RFP, presentasi, uji coba, hingga negosiasi kontrak bisa memakan waktu berbulan-bulan.
2. Strategi Utama dalam Sales Corporate
Strategi adalah arah besar—kerangka berpikir yang menentukan bagaimana Anda “masuk” ke akun target. Mari kita bahas beberapa strategi kunci:
a) Account-Based Selling (ABS)
Alih-alih membidik ribuan prospek sekaligus, sales corporate fokus pada akun strategis (perusahaan besar, BUMN, grup konglomerasi). Pendekatan ini menuntut:
- Riset mendalam tentang struktur organisasi, tantangan bisnis, laporan tahunan.
- Menyusun account plan khusus untuk tiap perusahaan target.
- Kolaborasi dengan tim internal (marketing, presales, customer success).
Contoh: Anda menjual software ERP. Daripada menyasar 1000 UKM sekaligus, Anda fokus ke 5 perusahaan manufaktur besar dan menyesuaikan pendekatan sesuai konteks masing-masing.
b) Consultative Selling
Sales bukan “tukang jualan” tapi konsultan solusi. Caranya:
- Menggali pain point dengan pertanyaan terbuka.
- Memberikan insight dan rekomendasi, bukan hanya brosur.
- Menjadi trusted advisor, bukan sekadar vendor.
c) Value & ROI Driven Selling
Fokus pada nilai bisnis: efisiensi, penghematan, peningkatan kinerja, kepatuhan. Gunakan data dan simulasi ROI.
Contoh: Mesin industri Anda lebih mahal 15%, tapi downtime berkurang 40% → saving Rp10 miliar per tahun.
d) Relationship & Trust Building
Corporate lebih memilih vendor yang stabil, dapat dipercaya, dan konsisten. Hubungan personal berperan besar dalam memperlancar proyek jangka panjang.
e) Digital & Insight-Driven Strategy
Gen Z sales punya keunggulan di sini: gunakan LinkedIn, annual report, big data, dan market intelligence untuk memahami klien lebih dalam daripada pesaing.
3. Perencanaan Sales Corporate
Strategi tanpa perencanaan = chaos. Perencanaan adalah terjemahan strategi ke dalam aktivitas harian.
a) Market Mapping
- Pahami industri target: siapa pemain utama, tren, regulasi.
- Identifikasi white space: peluang yang belum dimanfaatkan.
b) Account Planning
- Tentukan key account dan prioritasnya.
- Petakan buying center dan stakeholder.
- Susun strategi penetrasi: siapa duluan yang didekati, pesan apa yang dibawa.
c) Pipeline & Funnel Management
- Funnel stages: Lead → Qualified → Discovery → Proposal → Negotiation → Closed.
- Monitor rasio konversi antar tahap.
- Pastikan pipeline tidak hanya penuh “harapan kosong”, tapi berisi prospek realistis.
d) Pricing & Proposal Strategy
- Tentukan pricing model: one-time fee, subscription, bundled service.
- Siapkan proposal yang sesuai format procurement.
- Masukkan elemen ROI, SLA, risk mitigation.
e) Forecasting & Targeting
- Gunakan data historis untuk memprediksi revenue.
- Tetapkan target realistis berbasis pipeline, bukan sekadar “angka top-down” dari manajemen.
4. Teknik Dasar Sales Corporate
Sekarang kita masuk ke “jurus sehari-hari” yang harus dikuasai.
a) Prospecting
- Gunakan kombinasi: LinkedIn, networking event, referensi, e-procurement portal.
- Kualitas > kuantitas. Fokus ke prospek yang sesuai ICP (Ideal Customer Profile).
b) Discovery Meeting
- Ajukan pertanyaan terbuka: “Apa tantangan terbesar tim Anda saat ini?”
- Dengarkan lebih banyak daripada bicara.
- Catat pain point, lalu framing solusi di pertemuan berikutnya.
c) Solution Presentation (FABE)
Gunakan format:
- Feature: apa fitur produk.
- Advantage: apa keunggulan dibanding pesaing.
- Benefit: dampak langsung ke bisnis.
- Evidence: bukti nyata (case study, testimonial).
d) Proposal & Negotiation
- Sesuaikan proposal dengan kriteria evaluasi procurement.
- Jangan sekadar obral diskon; gunakan trade-off (diskon dengan syarat kontrak panjang).
- Negosiasi fokus pada value, bukan harga semata.
e) Closing & After Sales
- Closing bukan garis finish. Pastikan implementasi berjalan baik.
- After sales yang konsisten → repeat order & renewal.
- Jadilah partner yang hadir saat ada masalah, bukan hanya saat kontrak baru.
5. Contoh Kasus Praktis
Seorang sales menjual sistem manajemen gudang (WMS) ke perusahaan FMCG:
- Prospecting: menemukan peluang lewat berita ekspansi pabrik baru.
- Discovery: user logistik mengeluh proses manual menyebabkan error 20%.
- Solution presentation: tunjukkan fitur real-time inventory tracking, bukti sukses di klien lain, dan simulasi ROI.
- Proposal: sesuai format procurement, sertakan SLA 99% uptime.
- Negosiasi: procurement minta diskon → sales tawarkan diskon 8% dengan syarat kontrak 3 tahun.
- Closing & after sales: sistem berhasil menurunkan error jadi 2%. Tahun berikutnya kontrak diperpanjang dan cakupan diperluas.
6. Ringkasan Bagian 1
- Sales corporate berbeda dengan retail: siklus panjang, banyak stakeholder, fokus pada ROI & risiko.
- Strategi utama: account-based, consultative, value-driven, relationship building, digital-enabled.
- Perencanaan kunci: market mapping, account planning, pipeline management, pricing & proposal.
- Teknik dasar: prospecting, discovery, solution presentation (FABE), proposal & negosiasi, closing & after sales.
Intinya: fondasi yang kuat = pipeline yang sehat.
Penulis: Doddy Ariesta Afriyana, SE / Imtiyaz Learning Consulting
Sumber: imtiyazlearnings.com/blog/sales-training-series-bagian-1-fondasi-b2b-corporate-sales/
HASAN BAGUS
Untuk mendapatkan informasi lengkap tentang optimasi website, silahkan gunakan layanan konsultasi kami via kontak dibawah ini. HASAN BAGUS juga memberikan layanan pembuatan website berbasis wordpress atau cms dan pembelian themes wordpress premium.
WA : 0813 1113 9686
WEB : hasanbagus.com
Facebook : hasanbagus80
Instagram : hasanbagus80
Youtube : hasanbagus80
TikTok : hasanbagus80
LinkedIn : hasanbagus80
