Sales Training | Di bagian sebelumnya kita sudah membahas kerangka utama strategi, perencanaan, dan teknik dasar dalam sales corporate. Agar lebih aplikatif, saya akan kembangkan dengan beberapa contoh kasus praktis dari berbagai industri—sehingga Anda bisa melihat bagaimana teori tadi “hidup” di lapangan.
1. Kasus di Industri Manufaktur: Menjual Mesin Produksi
Situasi:
Sebuah perusahaan otomotif ingin meningkatkan kapasitas produksinya karena permintaan pasar sedang naik. Namun, mereka juga khawatir soal downtime mesin lama yang sering rusak.
Langkah Sales:
- Prospecting:
Melalui berita industri, Anda tahu perusahaan ini sedang melakukan ekspansi. Anda masuk melalui LinkedIn untuk terhubung dengan Production Manager. - Discovery:
Dalam pertemuan awal, Production Manager mengeluhkan downtime mesin lama yang menyebabkan kerugian Rp500 juta per bulan. - Solution Presentation (FABE):
- Feature: Mesin baru dengan sistem monitoring IoT.
- Advantage: Lebih tahan lama, perawatan prediktif.
- Benefit: Downtime berkurang hingga 70%, saving Rp350 juta/bulan.
- Evidence: Studi kasus pabrik sejenis yang sudah berhasil.
- Proposal & Negosiasi:
Procurement minta harga turun 10%. Anda tawarkan diskon 5% dengan syarat kontrak maintenance 3 tahun. - Closing:
Kontrak ditandatangani. Implementasi berjalan lancar, downtime turun drastis. Tahun berikutnya mereka order lagi untuk lini produksi lain.
Pelajaran: ROI dan mitigasi risiko (downtime) adalah bahasa paling penting di sektor manufaktur.
2. Kasus di Industri FMCG: Sistem Manajemen Gudang (WMS)
Situasi:
Perusahaan FMCG kesulitan mengontrol stok karena masih manual. Sering terjadi overstock/stockout, biaya gudang membengkak.
Langkah Sales:
- Prospecting:
Anda melihat berita tentang pabrik baru. Ini sinyal bahwa kebutuhan logistik akan bertambah. - Discovery:
User logistik mengeluh error pencatatan stok mencapai 20%. - Solution Presentation:
- Feature: WMS dengan barcode & integrasi ERP.
- Advantage: Real-time tracking, mudah diintegrasikan.
- Benefit: Error turun ke 2%, saving Rp5 miliar per tahun.
- Evidence: Case study klien lain di industri serupa.
- Proposal:
Disusun sesuai format procurement, lengkap dengan SLA 99% uptime. - Negosiasi:
Procurement minta diskon 12%. Anda berikan 8% dengan syarat kontrak 3 tahun. - Closing & After Sales:
Setelah implementasi sukses, mereka memperluas kontrak untuk 3 gudang tambahan.
Pelajaran: Di FMCG, fokusnya adalah efisiensi supply chain dan akurasi data.
3. Kasus di Industri Perbankan: Cybersecurity Solution
Situasi:
Bank wajib memenuhi regulasi OJK soal keamanan data. Mereka butuh sistem cybersecurity untuk melindungi transaksi nasabah.
Langkah Sales:
- Prospecting:
Anda melihat lowongan baru untuk posisi “Cybersecurity Officer” di bank tersebut. Ini tanda ada investasi baru di keamanan. - Discovery:
IT Manager menjelaskan bahwa audit OJK menemukan celah keamanan. - Solution Presentation:
- Feature: Firewall generasi baru + SOC (Security Operation Center).
- Advantage: Real-time threat detection, compliance ready.
- Benefit: Memenuhi regulasi, mengurangi risiko denda miliaran rupiah.
- Evidence: Bukti sertifikasi ISO27001, referensi klien bank lain.
- Proposal & Negosiasi:
Legal minta klausul tanggung jawab vendor lebih detail. Anda bekerja sama dengan tim hukum internal untuk menyesuaikan kontrak. - Closing:
Kontrak multi-year ditandatangani, dengan SLA ketat (response < 30 menit).
Pelajaran: Di sektor keuangan, regulasi & compliance adalah “mata uang utama”. Jangan hanya bicara fitur, tunjukkan bukti kepatuhan.
4. Kasus di Industri Energi: Penyediaan Pelumas Industri
Situasi:
Sebuah perusahaan listrik negara butuh pelumas industri untuk turbin. Produk harus tahan lama dan ramah lingkungan.
Langkah Sales:
- Prospecting:
Anda ikut tender pengadaan yang diumumkan di e-procurement. - Discovery:
Engineer mengeluh pelumas lama cepat terdegradasi sehingga jadwal maintenance lebih sering. - Solution Presentation:
- Feature: Pelumas sintetis dengan formula tahan suhu tinggi.
- Advantage: Interval penggantian lebih panjang.
- Benefit: Biaya maintenance turun 30%.
- Evidence: Laporan uji lab & testimoni dari power plant lain.
- Proposal:
Lengkap dengan sertifikasi lingkungan & K3, sesuai requirement BUMN. - Negosiasi:
Procurement minta harga turun, Anda justru ajukan skema total cost of ownership yang lebih murah 20% dalam 5 tahun. - Closing:
Kontrak jangka panjang berhasil diamankan.
Pelajaran: Di sektor energi, TCO (total cost of ownership) lebih penting daripada harga unit.
5. Kasus di Industri Konstruksi: Software Project Management
Situasi:
Perusahaan konstruksi sering terlambat menyelesaikan proyek. Klien mengancam penalti besar.
Langkah Sales:
- Prospecting:
Anda membaca laporan keuangan perusahaan → disebutkan masalah keterlambatan proyek. - Discovery:
Project Manager mengakui mereka masih pakai Excel manual. - Solution Presentation:
- Feature: Software project management berbasis cloud.
- Advantage: Real-time collaboration antar divisi.
- Benefit: Mempercepat penyelesaian proyek 20%.
- Evidence: Studi kasus proyek besar di kota lain.
- Proposal:
Disusun dengan menekankan potensi pengurangan penalti. - Negosiasi:
Finance minta skema pembayaran fleksibel. Anda tawarkan cicilan per milestone proyek. - Closing:
Software berhasil digunakan di 3 proyek, lalu diperluas ke seluruh perusahaan.
Pelajaran: Di sektor konstruksi, bahasa terkuat adalah waktu & penalti keterlambatan.
6. Kasus di Industri Healthcare: Supply Alat Medis
Situasi:
Rumah sakit ingin memperbarui alat CT-Scan. Masalahnya, budget terbatas sementara kebutuhan mendesak.
Langkah Sales:
- Prospecting:
Anda mengikuti tender pengadaan lewat katalog elektronik LKPP. - Discovery:
Dokter radiologi menyebut alat lama sering error, pasien menunggu lama. - Solution Presentation:
- Feature: CT-Scan generasi terbaru dengan AI-based imaging.
- Advantage: Diagnosa lebih cepat & akurat.
- Benefit: Pasien puas, revenue RS naik.
- Evidence: Studi klinis dan sertifikasi Kemenkes.
- Proposal & Negosiasi:
Karena budget terbatas, Anda tawarkan skema leasing + training operator gratis. - Closing:
Kontrak berjalan 5 tahun dengan opsi buy-out di akhir.
Pelajaran: Di sektor kesehatan, selain ROI, kualitas layanan pasien adalah faktor penting.
7. Ringkasan Pelajaran dari Contoh Kasus
- Manufaktur: bicara ROI & downtime.
- FMCG: fokus supply chain & akurasi data.
- Perbankan: compliance & regulasi jadi kunci.
- Energi: TCO lebih penting dari harga unit.
- Konstruksi: bahasa terkuat = waktu & penalti.
- Healthcare: pasien & layanan adalah value utama.
Dengan contoh-contoh praktis ini, Gen Z professional bisa melihat bahwa strategi & teknik B2B corporate sales tidak pernah satu pola untuk semua. Kuncinya adalah:
- Kenali pain point khas industri.
- Sesuaikan bahasa & argumen sesuai KPI klien.
- Bangun proposal yang bukan hanya produk, tapi solusi bisnis lengkap.
Penulis: Doddy Ariesta Afriyana, SE / Imtiyaz Learning Consulting
Sumber: imtiyazlearnings.com/blog/sales-training-studi-kasus-b2b-corporate-sales27647/
HASAN BAGUS
Untuk mendapatkan informasi lengkap tentang optimasi website, silahkan gunakan layanan konsultasi kami via kontak dibawah ini. HASAN BAGUS juga memberikan layanan pembuatan website berbasis wordpress atau cms dan pembelian themes wordpress premium.
WA : 0813 1113 9686
WEB : hasanbagus.com
Facebook : hasanbagus80
Instagram : hasanbagus80
Youtube : hasanbagus80
TikTok : hasanbagus80
LinkedIn : hasanbagus80
