Sales Training | Kalau di Bagian 4 kita bicara siklus penjualan, maka di Bagian 5 ini kita akan masuk ke inti seni dan sains dari B2B corporate sales: negosiasi.
Banyak Gen Z profesional yang baru masuk dunia corporate sales sering membayangkan negosiasi itu sekadar “adu harga” dengan procurement. Padahal, dalam praktiknya negosiasi jauh lebih kompleks: ada unsur strategi, psikologi, komunikasi, bahkan diplomasi bisnis.
Negosiasi dalam sales corporate ibarat pertandingan catur: siapa yang hanya fokus pada satu langkah (harga murah), biasanya kalah telak. Yang menang adalah mereka yang bisa berpikir beberapa langkah ke depan, memahami lawan main, dan mengarahkan permainan ke arah win-win.
Di Bagian ini kita akan membahas:
- Definisi & Peran Negosiasi dalam Sales Corporate
- Mindset & Prinsip Negosiasi yang Efektif
- Strategi Negosiasi dalam Corporate Sales
- Teknik Negosiasi Kekinian untuk Gen Z Professional
- Taktik Negosiasi Procurement yang Harus Diwaspadai
- Studi Kasus Negosiasi di Berbagai Industri
- Tips Praktis & Checklist Negosiasi
- Ringkasan & Insight
1. Definisi & Peran Negosiasi dalam Sales Corporate
a) Apa itu Negosiasi?
Negosiasi adalah proses komunikasi dua arah untuk mencapai kesepakatan bersama antara penjual (sales/vendor) dan pembeli (client/procurement) yang memiliki kepentingan berbeda.
b) Mengapa Negosiasi Penting di Sales Corporate?
- Nilai transaksi besar → 1 deal bisa bernilai miliaran, bahkan ratusan miliar.
- Durasi kontrak panjang → biasanya 1–3 tahun, jadi kesepakatan awal menentukan profitabilitas jangka panjang.
- Banyak stakeholder → negosiasi bukan hanya soal harga, tapi juga SLA, syarat pembayaran, garansi, hingga compliance.
- Risiko tinggi → salah langkah negosiasi bisa merugikan reputasi, cash flow, bahkan kontrak bisa gagal total.
c) Peran Negosiasi dalam Sales Cycle
- Tahap kritis sebelum closing.
- Penentu apakah vendor hanya jadi “pemasok biasa” atau “partner strategis”.
- Momen membuktikan value beyond price.
2. Mindset & Prinsip Negosiasi yang Efektif
a) Mindset yang Harus Dimiliki Sales
- Win-Win Mindset: tujuan bukan mengalahkan procurement, tapi menemukan titik temu.
- Value-Centric: jangan bicara harga dulu, bicarakan value dan ROI.
- Long-Term Relationship: pikirkan kontrak berikutnya, bukan hanya deal sekali jalan.
- Empati pada Procurement: pahami KPI mereka (cost saving, risk mitigation, compliance).
b) Prinsip Negosiasi Efektif
- Preparation is 70% of success → riset sebelum masuk ruang negosiasi.
- Clarity of Objective → tahu BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) Anda.
- Flexibility with Boundaries → fleksibel di taktik, tapi punya batas bawah yang jelas.
- Documentation Matters → semua hasil negosiasi harus tertulis.
3. Strategi Negosiasi dalam Corporate Sales
a) Consultative Negotiation
- Fokus: menyelesaikan masalah client, bukan sekadar menjual produk.
- Contoh: vendor IT membantu bank mengurangi downtime, bukan sekadar jual server.
b) Value-Based Negotiation
- Sales menunjukkan total value → ROI, TCO (Total Cost of Ownership), efisiensi, risk reduction.
- Procurement akan sulit menekan harga kalau value sudah jelas terbukti.
c) Risk-Sharing Negotiation
- Menawarkan skema yang membagi risiko dengan client.
- Contoh: skema pembayaran milestone, SLA berbasis performance.
d) Collaborative Partnership
- Melibatkan diskusi jangka panjang, bukan hanya tender sekali.
- Sales positioning: trusted partner, bukan vendor.
4. Teknik Negosiasi Kekinian untuk Gen Z Professional
Gen Z sales punya keunggulan digital savvy. Teknik berikut cocok diterapkan:
a) Data-Driven Negotiation
- Bawa data konkret: benchmarking harga pasar, studi ROI, case study.
- Gunakan tools digital: Power BI, Tableau, atau simple Excel visual.
b) Storytelling & Visualization
- Sampaikan proposal bukan dengan angka saja, tapi dengan storytelling: “Kalau downtime berkurang 30%, artinya perusahaan hemat Rp5 miliar/tahun.”
- Visualisasi dengan infografis → lebih mudah dicerna stakeholder non-teknis.
c) Multi-Channel Engagement
- Negosiasi tidak hanya tatap muka, tapi juga lewat email, Zoom, bahkan LinkedIn.
- Gen Z bisa manfaatkan gaya hybrid ini untuk maintain engagement.
d) Silence & Active Listening
- Jangan buru-buru jawab saat procurement menekan harga.
- Dengarkan dengan seksama → kadang procurement memberi clue di balik kata-kata mereka.
e) Anchoring Technique
- Ajukan penawaran awal yang memberikan ruang negosiasi.
- Jangan buka angka terlalu rendah di awal → bisa terkunci di posisi merugi.
5. Taktik Negosiasi Procurement yang Harus Diwaspadai
Procurement profesional punya “jurus” untuk menekan vendor. Sales harus siap menghadapinya.
- “Budget kami terbatas.”
- Counter: tanyakan prioritas → “Kalau memang budget terbatas, mana yang lebih penting: kualitas, SLA, atau harga?”
- “Vendor lain kasih harga lebih murah.”
- Counter: fokus pada value. Tanyakan apakah vendor lain punya after-sales, garansi, atau reputasi setara.
- “Kalau mau deal, harus diskon besar sekarang.”
- Counter: jangan panik. Gunakan teknik “conditional discount” → diskon dengan syarat kontrak lebih panjang, pembayaran lebih cepat, atau volume lebih besar.
- “Kami sudah ada vendor lama, Anda hanya alternatif.”
- Counter: posisikan diri sebagai “risk mitigation partner” → selalu ada risiko single vendor dependency.
- “Dokumen Anda belum lengkap, jadi Anda kalah otomatis.”
- Counter: siapkan dokumentasi dari awal (ISO, keuangan, compliance). Jangan kasih mereka alasan untuk menggugurkan.
6. Studi Kasus Negosiasi di Berbagai Industri
Industri Manufaktur – Jual Mesin Produksi (Kasus 1)
- Procurement: menekan harga 20%.
- Sales: bawa data downtime → kerugian Rp1 miliar/bulan.
- Hasil: harga tetap tinggi, tapi disetujui karena ROI terbukti.
Perbankan – Jual Software Core Banking (Kasus 2)
- Procurement: “Vendor lain lebih murah.”
- Sales: bawa case study → bank lain pakai vendor tersebut malah kena audit.
- Hasil: vendor Gen Z dipilih meski lebih mahal.
Kesehatan – Supply Alat Medis (Kasus 3)
- Procurement: minta diskon besar.
- Sales: kasih diskon bersyarat → kontrak 3 tahun + pembayaran 50% di depan.
- Hasil: win-win → cash flow aman, procurement dapat saving.
Infrastruktur – Supply Bahan Bangunan (Kasus 4)
- Procurement: “Anda hanya supplier cadangan.”
- Sales: bawa solusi stock buffer di gudang lokal.
- Hasil: ketika vendor utama gagal supply, supplier cadangan jadi pemasok utama.
7. Tips Praktis & Checklist Negosiasi
a) Checklist Sebelum Negosiasi
- Pahami kebutuhan client (pain point & KPI).
- Siapkan data ROI, TCO, benchmarking.
- Tentukan BATNA & batas bawah harga.
- Latih skenario Q&A procurement.
- Siapkan dokumen compliance.
b) Tips Saat Negosiasi
- Dengarkan lebih banyak daripada bicara.
- Jangan defensif kalau ditekan harga.
- Gunakan silence untuk memberi tekanan balik.
- Catat semua hasil negosiasi → jangan andalkan ingatan.
c) Tips Setelah Negosiasi
- Kirim MoM (Minutes of Meeting) resmi.
- Follow up dengan proposal revisi sesuai hasil diskusi.
- Jaga komunikasi → jangan hilang kontak setelah meeting.
8. Ringkasan & Insight
- Negosiasi bukan perang harga, tapi kolaborasi strategis.
- Procurement punya misi cost saving & risk mitigation → sales harus bicara dengan bahasa itu.
- Teknik kekinian: data-driven, storytelling, hybrid engagement, anchoring.
- Procurement akan selalu menekan. Sales profesional tahu cara menangkis dengan value & conditional offer.
- Gen Z punya keunggulan: digital savvy → gunakan data, visual, dan teknologi untuk membuat negosiasi lebih powerful.
Dengan menguasai negosiasi, Anda tidak hanya jadi “sales yang bisa closing”, tapi jadi partner strategis perusahaan client yang dihormati procurement.
Penulis: Doddy Ariesta Afriyana, SE / Imtiyaz Learning Consulting
Sumber: imtiyazlearnings.com/blog/sales-training-negosiasi-b2b-sales-corporate27661/
HASAN BAGUS
Untuk mendapatkan informasi lengkap tentang optimasi website, silahkan gunakan layanan konsultasi kami via kontak dibawah ini. HASAN BAGUS juga memberikan layanan pembuatan website berbasis wordpress atau cms dan pembelian themes wordpress premium.
WA : 0813 1113 9686
WEB : hasanbagus.com
Facebook : hasanbagus80
Instagram : hasanbagus80
Youtube : hasanbagus80
TikTok : hasanbagus80
LinkedIn : hasanbagus80
