Sales Training | Di dunia B2B corporate sales, tidak ada hubungan yang lebih krusial selain antara sales dan procurement. Ibarat dua sisi mata uang, keduanya saling terkait, saling menguntungkan, tapi juga bisa saling menekan bila tidak dikelola dengan baik.
Bagi Gen Z professional yang baru masuk ke dunia corporate sales, memahami logika dan mindset procurement adalah kunci untuk bertahan hidup sekaligus tumbuh. Mengabaikannya sama saja dengan bermain catur tanpa tahu gerakan bidak lawan: cepat atau lambat Anda akan kalah.
Di bagian ini, kita akan membedah:
- Peran Procurement dalam B2B Corporate
- Urgensi Sales Memahami Proses Procurement
- Sales–Procurement Relationship: Dari Vendor ke Partner Strategis
1. Peran Procurement dalam B2B Corporate
Procurement adalah gerbang resmi masuknya vendor ke dalam perusahaan. Mereka bukan sekadar “admin pembelian”, melainkan aktor strategis yang mengendalikan rantai pasok, biaya operasional, dan kepatuhan perusahaan.
a) Fungsi Utama Procurement
- Mengendalikan biaya (Cost Control):
Procurement ditugasi memastikan perusahaan mendapat barang/jasa dengan harga terbaik tanpa mengorbankan kualitas. - Menjaga kualitas & kepatuhan (Compliance):
Semua pembelian harus sesuai SOP, regulasi, dan standar mutu. Misalnya, bank wajib membeli solusi IT sesuai standar OJK/ISO. - Memitigasi risiko (Risk Management):
Procurement memastikan vendor tidak bermasalah secara hukum, keuangan, maupun reputasi. - Meningkatkan efisiensi rantai pasok:
Dengan kontrak jangka panjang, konsolidasi vendor, dan negosiasi yang tepat, procurement membantu perusahaan lebih efisien.
b) Mindset Procurement terhadap Vendor
- Sales = “vendor” sampai terbukti sebaliknya.
- Procurement lebih suka vendor yang:
- Mampu memberikan value beyond price.
- Mereka sangat waspada pada vendor yang agresif menjual tanpa memahami kebutuhan.
c) Contoh Praktis
Seorang sales menawarkan mesin dengan harga murah, tetapi tidak punya sertifikasi lingkungan. Procurement menolak walau user (engineer) suka produknya. Artinya, tanpa green check dari procurement, deal bisa batal.
2. Urgensi Sales Memahami Proses Procurement
Banyak sales corporate junior frustrasi karena merasa “diputar-putar” oleh procurement. Padahal, masalahnya sederhana: mereka tidak mengerti alur internal yang harus dilalui procurement sebelum bisa membeli sesuatu.
a) Tahapan Umum Procurement Cycle
- Needs Identification: User (operasional/teknis) menyampaikan kebutuhan.
- Requisition & Approval: Dibuat permintaan resmi (PR – Purchase Requisition).
- Sourcing: Procurement mencari vendor (RFI/RFQ/RFP).
- Evaluation: Vendor dibandingkan menggunakan scoring matrix.
- Negotiation: Fokus pada harga, SLA, payment terms.
- PO & Contracting: Purchase Order diterbitkan, kontrak legal ditandatangani.
- Delivery & Payment: Barang/jasa dikirim, pembayaran sesuai terms.
Kesalahan umum sales Gen Z: terlalu cepat bicara harga, padahal procurement belum sampai ke tahap negosiasi.
b) Mengapa Sales Harus Paham Proses Procurement?
- Timing is everything → kalau Anda menawarkan produk saat budget cycle sudah tutup, kemungkinan deal hampir nol.
- Dokumentasi → procurement butuh dokumen (sertifikasi, laporan keuangan vendor, ISO, NPWP). Sales yang tidak siap dokumen = kalah sebelum bertanding.
- Vendor Evaluation → bukan hanya harga, tapi juga kualitas, reputasi, layanan purna jual.
- Menghindari “perang harga” → kalau sales bisa bicara value & ROI, procurement tidak punya alasan untuk hanya menekan harga.
c) Contoh Kasus
Anda menawarkan software ke perusahaan keuangan. Procurement minta dokumen: laporan keuangan 2 tahun terakhir, ISO27001, NPWP. Kalau Anda tidak punya, otomatis gugur dari tender—meskipun produk Anda bagus.
3. Sales–Procurement Relationship: Dari Vendor ke Partner Strategis
Kebanyakan sales berhenti di level vendor: hanya datang saat menjual, lalu menghilang. Padahal, procurement lebih menghargai vendor yang bisa jadi partner strategis.
a) Tahapan Relasi Sales–Procurement
- Transactional Vendor – hanya urusan harga & supply.
- Preferred Supplier – mulai dipercaya karena konsisten.
- Trusted Partner – dilibatkan dalam perencanaan jangka panjang.
Target Anda sebagai sales corporate: naik level ke trusted partner.
b) Cara Membangun Hubungan Strategis
- Pahami KPI Procurement
- Cost saving.
- Risk mitigation.
- Supplier diversification.
- → Sesuaikan presentasi Anda dengan KPI ini.
- Beri Transparansi & Data
- Tunjukkan perhitungan TCO, ROI, SLA.
- Jangan hanya klaim, sertakan bukti (case study, audit report).
- Hadir Saat Mereka Tidak Membeli
- Kirim insight industri.
- Undang ke webinar/seminar.
- Bantu benchmarking.
→ Procurement akan melihat Anda bukan hanya “penjual”, tapi partner yang peduli.
- Kolaborasi dalam Risk Management
- Misalnya: Anda menawarkan skema konsinyasi atau stock buffer untuk mengurangi risiko supply chain.
- Procurement akan mengingat Anda saat ada masalah rantai pasok global.
c) Contoh Kasus
Perusahaan energi khawatir dengan ketergantungan pada satu vendor pelumas. Sales cerdas menawarkan skema “dual sourcing” dengan jaminan stok di gudang vendor. Procurement senang karena risiko supply chain berkurang. Akhirnya, vendor tersebut dipilih walau harganya sedikit lebih tinggi.
4. Ringkasan Bagian 2
- Procurement bukan musuh, tapi gatekeeper.
- Memahami procurement cycle membuat sales bisa “bermain di lapangan yang sama”.
- Relasi sales–procurement bisa naik kelas: dari transactional vendor → preferred supplier → trusted partner.
- Kunci sukses: bicara dengan bahasa KPI procurement (cost saving, risk, compliance), bukan hanya bahasa sales (fitur & harga).
5. Insight untuk Gen Z Professional
- Anggap procurement sebagai partner negosiasi, bukan lawan tawar-menawar.
- Belajar sedikit tentang procurement strategy (misalnya SRM – Supplier Relationship Management).
- Jadilah sales yang siap dokumen: ISO, sertifikasi, laporan keuangan, karena itu bahasa resmi procurement.
- Jangan buru-buru bicara diskon → lebih baik bicara value, ROI, dan risk mitigation.
- Mainkan long game: bahkan kalau kalah tender, jaga hubungan baik. Procurement akan mengingat Anda untuk tender berikutnya.
Penulis: Doddy Ariesta Afriyana, SE / Imtiyaz Learning Consulting
Sumber: imtiyazlearnings.com/blog/sales-training-b2b-sales-n-procurement27651/
HASAN BAGUS
Untuk mendapatkan informasi lengkap tentang optimasi website, silahkan gunakan layanan konsultasi kami via kontak dibawah ini. HASAN BAGUS juga memberikan layanan pembuatan website berbasis wordpress atau cms dan pembelian themes wordpress premium.
WA : 0813 1113 9686
WEB : hasanbagus.com
Facebook : hasanbagus80
Instagram : hasanbagus80
Youtube : hasanbagus80
TikTok : hasanbagus80
LinkedIn : hasanbagus80
