Sales Training | Kalau di Bagian 1 kita membangun fondasi, Bagian 2 membahas relasi dengan procurement, dan Bagian 3 fokus pada channel & risiko, maka di Bagian 4 ini kita akan mengurai siklus penjualan (sales cycle) dalam B2B corporate sales.
Bagi Gen Z professional, memahami siklus ini adalah bekal penting. Mengapa? Karena berbeda dengan B2C yang biasanya instan (misalnya membeli produk lewat e-commerce), siklus B2B corporate bisa berbulan-bulan bahkan bertahun-tahun. Tanpa pemahaman struktur siklus, banyak sales muda kehilangan arah: terlalu cepat bicara harga, terlalu lambat follow up, atau gagal memetakan siapa pengambil keputusan.
Di bagian ini, kita akan bahas:
- Apa itu Sales Cycle dalam B2B Corporate
- 10 Tahapan Sales Cycle B2B Corporate
- Karakteristik di Setiap Tahap
- Flow Funnel Sales Corporate (Visualisasi)
- Contoh Kasus Siklus Penjualan di Berbagai Industri
- Tips Praktis untuk Gen Z Professional
- Ringkasan & Insight
Target pembahasan tidak sekadar teori, tapi juga jadi manual praktis.
1. Apa itu Sales Cycle dalam B2B Corporate?
Sales cycle adalah serangkaian langkah sistematis yang harus dilalui sales untuk mengubah prospek (prospect) menjadi pelanggan (client corporate) hingga kontrak jangka panjang.
Karakteristik sales cycle di B2B corporate:
- Multi-stakeholder: tidak hanya 1 orang yang mengambil keputusan, tapi bisa 5–10 orang (user, procurement, finance, legal, manajemen).
- Durasi panjang: rata-rata 3–12 bulan, bahkan bisa 2–3 tahun untuk proyek besar.
- Berbasis ROI & risiko: keputusan corporate bukan soal “suka produk”, tapi soal “apakah investasi ini worth it & minim risiko”.
- Dokumentasi & compliance: setiap langkah biasanya terdokumentasi resmi (RFI, RFQ, RFP, kontrak).
2. 10 Tahapan Sales Cycle B2B Corporate
1. Lead Generation (Mencari Prospek)
- Aktivitas: riset pasar, networking, data mining, social selling (LinkedIn).
- Tujuan: menemukan perusahaan yang berpotensi butuh solusi Anda.
- Tantangan: prospek yang terlihat besar belum tentu punya budget.
2. Qualification (Kualifikasi Prospek)
- Aktivitas: cek apakah prospek memenuhi syarat BANT (Budget, Authority, Need, Timeline).
- Tujuan: menyaring prospek agar tidak buang waktu.
- Contoh: perusahaan yang butuh mesin baru, tapi budget masih 2 tahun lagi → jangan prioritas.
3. Discovery (Menggali Kebutuhan)
- Aktivitas: meeting dengan user, tanya masalah & pain point.
- Tujuan: memahami “real problem” yang harus diselesaikan.
- Tools: SPIN Selling (Situation, Problem, Implication, Need-payoff).
4. Solution Design (Merancang Solusi)
- Aktivitas: menyusun solusi spesifik sesuai kebutuhan client.
- Tujuan: memastikan produk/layanan Anda relevan.
- Contoh: menawarkan software project management customized untuk industri konstruksi.
5. Proposal Development
- Aktivitas: menyusun proposal formal (teknis, komersial, SLA, dokumen compliance).
- Tujuan: masuk dalam shortlist vendor yang dievaluasi.
- Tantangan: proposal harus sesuai format procurement (bukan gaya marketing).
6. Evaluation (Evaluasi Vendor)
- Aktivitas: procurement & tim user menilai proposal berdasarkan scoring matrix (harga, kualitas, SLA, compliance).
- Tujuan: menentukan vendor terbaik.
- Peran Sales: siap jawab pertanyaan teknis, hadir saat presentasi klarifikasi.
7. Negotiation
- Aktivitas: diskusi harga, syarat kontrak, SLA, skema pembayaran.
- Tujuan: mencapai win-win deal.
- Tantangan: procurement bisa menekan harga → sales harus bawa value & ROI.
8. Closing
- Aktivitas: finalisasi PO (Purchase Order) & kontrak legal.
- Tujuan: deal resmi ditandatangani.
- Catatan: butuh kesabaran, bisa mundur-mundur karena approval internal.
9. Delivery & Implementation
- Aktivitas: barang/jasa dikirim, instalasi dilakukan.
- Tujuan: membuktikan janji di proposal benar-benar jalan.
- Risiko: jika gagal deliver, reputasi hancur → sulit dapat repeat order.
10. After Sales & Renewal
- Aktivitas: maintenance, support, evaluasi rutin, upselling/cross-selling.
- Tujuan: memperpanjang kontrak, memperluas scope.
- Insight: corporate lebih suka vendor lama yang bisa dipercaya daripada coba vendor baru.
3. Karakteristik di Setiap Tahap
| Tahap | Durasi | Stakeholder | Fokus Sales |
| Lead Generation | 1–3 bulan | Market intelligence | Identifikasi peluang |
| Qualification | 1–2 minggu | Sales + CRM | Filter prospek |
| Discovery | 2–6 minggu | User, manager | Gali pain point |
| Solution Design | 2–4 minggu | Pre-sales, teknis | Rancang solusi custom |
| Proposal | 1–2 bulan | Procurement, finance | Proposal formal & compliance |
| Evaluation | 1–2 bulan | Procurement, user, manajemen | Klarifikasi & proof |
| Negotiation | 2–6 minggu | Procurement, legal | Win-win terms |
| Closing | 2–8 minggu | Legal, top management | PO & kontrak |
| Delivery | 1–6 bulan | User, operasional | Buktikan janji |
| After Sales | Ongoing | Semua pihak | Relationship building |
4. Flow Funnel Sales Corporate (Visualisasi)
Bayangkan funnel (corong) dengan 10 lapisan. Dari 100 prospek awal:
- 50 qualified →
- 20 masuk tahap proposal →
- 10 masuk tahap negosiasi →
- 5 closing →
- 3 jadi long-term partner.
Artinya: hanya 3% dari prospek awal yang benar-benar jadi kontrak jangka panjang. Maka disiplin di setiap tahap itu krusial.
5. Contoh Kasus Siklus Penjualan
Penjualan Mesin Industri (Kasus 1)
- Lead: Identifikasi pabrik otomotif ekspansi.
- Discovery: Downtime Rp500 juta/bulan.
- Proposal: Mesin baru dengan monitoring IoT.
- Evaluation: Procurement minta bukti sertifikasi.
- Negotiation: Diskon 5% + kontrak maintenance.
- Closing: Deal 3 tahun.
- After Sales: Order tambahan tahun berikutnya.
Software ERP di FMCG (Kasus 2)
- Lead: Berita ekspansi gudang baru.
- Discovery: Error stock opname 20%.
- Proposal: ERP integrasi supply chain.
- Evaluation: Skor tinggi di akurasi, harga menengah.
- Negotiation: Term pembayaran milestone.
- Closing: Implementasi 6 bulan.
- After Sales: Perluasan ke cabang lain.
Cybersecurity di Bank (Kasus 3)
- Lead: Audit OJK menemukan gap keamanan.
- Discovery: Celah IT kritikal.
- Proposal: Firewall + SOC.
- Evaluation: Dibanding 4 vendor lain.
- Negotiation: Skema SLA ketat.
- Closing: Kontrak multi-year.
- After Sales: Penambahan modul baru.
6. Tips Praktis untuk Gen Z Professional
- Pahami bahwa siklus panjang itu normal. Jangan frustrasi kalau negosiasi butuh berbulan-bulan.
- Gunakan CRM (Hubspot, Salesforce, Zoho). Catat setiap interaksi agar tidak ada yang terlewat.
- Kuasi dokumen standar: company profile, sertifikat ISO, laporan keuangan, SLA template.
- Bangun champion di dalam perusahaan client. Carilah 1–2 orang yang mendukung solusi Anda.
- Latih kesabaran + konsistensi follow up. Banyak deal dimenangkan hanya karena vendor lain menyerah di tengah jalan.
- Bicara ROI di setiap tahap. Jangan hanya di akhir. Procurement lebih percaya vendor yang sejak awal bawa data saving/efisiensi.
- Jangan buru-buru bicara harga. Fokus dulu pada value & solusi.
7. Ringkasan & Insight
- Sales cycle B2B corporate punya 10 tahap yang harus dipahami.
- Setiap tahap punya stakeholder berbeda, fokus berbeda, dan risiko berbeda.
- Hanya sebagian kecil prospek yang lolos sampai closing → disiplin & persistence penting.
- Gen Z professional harus memanfaatkan keunggulan digital (CRM, data analytics, LinkedIn) untuk mempercepat proses.
- Sales cycle bukan sekadar perjalanan menuju kontrak, tapi juga jalan panjang menuju partnership jangka panjang.
Penulis: Doddy Ariesta Afriyana, SE / Imtiyaz Learning Consulting
Sumber: imtiyazlearnings.com/blog/sales-training-b2b-corporate-sales-27658/
HASAN BAGUS
Untuk mendapatkan informasi lengkap tentang optimasi website, silahkan gunakan layanan konsultasi kami via kontak dibawah ini. HASAN BAGUS juga memberikan layanan pembuatan website berbasis wordpress atau cms dan pembelian themes wordpress premium.
WA : 0813 1113 9686
WEB : hasanbagus.com
Facebook : hasanbagus80
Instagram : hasanbagus80
Youtube : hasanbagus80
TikTok : hasanbagus80
LinkedIn : hasanbagus80
